Нынче на клиентов банков буквально сыплются предложения заработать на продаже банковских услуг. Страховые компании (СК) по такой схеме работают уже давно. Мы узнали, как стать агентом банка или страховщика и сколько на этом можно заработать.

ЧТО ПРЕДЛАГАЮТ БАНКИ И СК

Суть подработки, которую обещают в банках и страховых компаниях, состоит в продаже их услуг новым клиентам «в полях», то есть за пределами более привычных всем нам филиалов и отделений. Страховые компании уже много лет продают свои полисы через страховых агентов, а вот банки взяли такую схему продаж на вооружение только за последние полгода-год. Как объяснил нам Рустем Галиев, зампредседателя правления СК «Оранта-Жизнь», финансисты активно набирают агентов, так как это зачастую выгоднее, чем иметь большую сеть своих филиалов — не надо покупать здание или оплачивать дорогую аренду, содержать большой штат вспомогательного персонала и т. д. Более того, идет экономия на зарплате, так как агентам не платится фиксированная зарплата — только процент от проданных услуг (депозита или стоимости страховки). Стать агентом (мобильным банкиром) предлагают в «ПриватБанке», «Райффайзен Банке Аваль», «Альфа-Банке», «Астра Банке», банках «Финансы и Кредит» и «Ренессанс Кредит», а заработать на продаже полисов можно в большинстве крупных страховых компаний.

КАКИЕ УСЛУГИ ПРОДАЮТ АГЕНТЫ

Срочные денежные переводы

Страховки на авто, жилье, жизнь

Аренда банковских ячеек

Депозиты

Кредиты

Платежные карточки

КАК СТАТЬ ПОСРЕДНИКОМ

Стать мобильным банкиром или страховым агентом довольно просто — нужно лишь обратиться в выбранный банк или СК и заключить агентское соглашение. Правда, перед этим, возможно, придется пройти бесплатный курс обучения (5—7 дней). По словам Рустема Галиева, для будущих страховых агентов обучение — это часть обязательной программы, после которой следует тестирование. По его результатам и принимается решение о трудоустройстве. «Обучение агентов может происходить как на курсах, так и «в полях», то есть в непосредственном общении с клиентами. Для изучения условий полисов у нас, например, существует дистанционное обучение, а для лучших агентов мы проводим выездные тренинги», — говорит начальник отдела развития агентской сети продаж СК «ПЗУ Украина» Татьяна Чудакорова. В банках с обучением не так строго, а в некоторых финучреждениях его и вовсе нет — агенту вручают информацию о продуктах банков (карточках, депозитах и т.д.), буклеты и отпускают восвояси.

КОМУ И КАК ПРОДАВАТЬ. На первичных и последующих тренингах агентов учат азам продаж, но при этом ни банки, ни СК не ограничивают агентов в том, кому и как продавать свои услуги. «Методы работы агента различны: обзвон клиентов, отправка писем, распространение через гаражные кооперативы, учебные заведения рекламной продукции со своими координатами, личный «обход». Часто страховыми агентами становятся сотрудники компаний, не связанных со страхованием, но клиентам которых удобно предложить страховку, — турфирм, агентств недвижимости, автосалонов», — говорит директор департамента организации агентских продаж НАСК «Оранта» Марина Никифорова. Но совсем новички, как правило, начинают продажи с так называемого «теплого круга» — родных, близких, знакомых.

БЕЗ СОЦПАКЕТА! Главное, что нужно усвоить будущему агенту, — в большинстве случаев ни банки, ни СК не возьмут его в штат. А это значит, что ему никто не оплатит отпускные и больничный.

КОМУ ИДТИ В АГЕНТЫ

Понятное дело, что продавать карточки и страховки незнакомым людям — работа не из легких. Как рыбы в воде себя будут чувствовать те, кто прежде или сейчас трудится на ниве сетевого маркетинга. Ведь агентские сети страховщиков напоминают дистрибьюторские пирамиды «сетевых» компаний, а несколько крупных СК и вовсе строят свои агентские сети по такому же принципу (агент привлекает новых агентов и получает процент с их продаж). Правда, когда мы прозвонили пару банкам и страховым компаниям, далеко не везде обрадовались такому нашему опыту. А еще выгодно идти в агенты тем, кто принимает решения в больших коллективах, на предприятиях. Например, директор завода как агент банка может выбрать зарплатный проект и получить по десятке за каждую карточку.

ТРЕБОВАНИЯ

Нередко банки и страховые компании выставляют довольно жесткие требования к потенциальным агентам: возраст 30—45 лет, опыт работы. По словам замначальника сектора по прямым продажам «Райффайзен Банка Аваль» Виктории Гейко, у них в банке агенты должны иметь полное или незаконченное высшее или среднее специальное образование экономического или финансового профиля и опыт в сфере активных продаж. Но на практике оказывается, что в банковские и страховые агенты берут людей и «попроще». По словам начальника управления банка «Финансы и Кредит» Светланы Гребец, фактически продавать услуги банка может любой человек, достигший совершеннолетия, причем возраст, образование и социальный статус значения не имеют. «Единственное обязательное требование — гражданство Украины. Опыт работы и, например, наличие автомобиля будут преимуществом в дальнейшей работе, но никак не повлияют на получение статуса агента», — говорит Светлана.

Эксперты говорят, что для агента на первый план выходят человеческие качества. «Это должен быть человек мобильный, организованный, умеющий планировать свое время, коммуникабельный, ведь ему придется общаться с людьми, убеждать их», — говорит Марина Никифорова.

ДЕЛАЕМ КАРЬЕРУ. Именно от таких качеств зависит будущее агента. А оно может быть очень даже светлым, так как во многих банках и страховых компаниях предусмотрена возможность карьерного роста. Если агент показывает хороший объем продаж и задатки менеджера, то он на определенном этапе может быть принят в штат — с окладом и определенными обязанностями, — говорит Рустем Галиев. Как правило, агент становится менеджером локальной группы агентов, таких же, каким он был до «повышения».

СКОЛЬКО МОЖНО ЗАРАБОТАТЬ

B рекламных материалах банки и СК сулят будущим агентам золотые горы, чуть ли не до 10 тыс. гривен в месяц, но на практике доход зависит от самого агента, так как и в банках, и в СК у агентов сдельная оплата. Обычно агент получает или фиксированную плату за каждую единицу (карточки, кредиты, переводы и т.д.), или процент от объема (депозиты, накопительные страховки). Хотя бывают варианты.

ДЛЯ НАЧАЛА И НЕ ТОЛЬКО. Начинающим агентам СК и некоторые банки готовы платить своего рода стипендию. «Мы устанавливаем новому агенту растущий из месяца в месяц лимит продаж, при выполнении которого он в течение первого года работы получает стипендию — определенный процент от принесенных за месяц страховых платежей», — говорит Рустем Галиев из СК «Оранта-Жизнь». А Виктория Гейко из «Райффайзен Банк Аваль» рассказала, что в банке принято платить агентам фиксированную ставку в случае достижения определенного минимума продуктов в месяц.

ПРЕМИИ И БОНУСЫ. За хорошие успехи в продажах агентам, как правило, положены бонусы и премиальные. Так, банки платят повышенные комиссионные за большую сумму вклада, а также, если клиент привлек вклад по ставке ниже действующей в банке. Например, в банке ставка по вкладу 12%, а агент уговорил клиента на ставку 11,5%. Разницу в 0,5% он, в зависимости от банка и его условий работы, положит себе в карман. При вкладе на 100 тыс. гривен на полгода эта сумма составит 250 грн. Обычно такая схема хороша для привлечения вкладов юрлиц, так как там речь идет о больших суммах депозитов. А в одном из крупных банков агенты копят бонусы: больше услуг продал, значит, больше бонусов получил, значит, получил больше благ.

НА ВЫХОДЕ. «Хороший агент с наработанной клиентской базой по автострахованию до кризиса мог зарабатывать до 20—30 тыс. грн. В кризис многие от страховок отказались, так что доходы упали. Но опытные агенты все равно зарабатывают неплохо — до 10 тыс. гривен», — говорит Рустем Галиев. Менее опытные агенты, конечно, зарабатывают меньше, 4—5 тыс. грн., но и для этого приходится покрутиться. Больше приходится крутиться агентам банков, так как там меньше суммы вознаграждений за проданные услуги (см. таблицу). Кстати, и в банках, и в СК доход агентам выплачивается 1—2 раза в месяц на текущий или карточный счет.

НАЛОГИ. Доход агентов облагается налогами, в зависимости от статуса агента — физлицо или предприниматель. «Физлица получают деньги на карточку уже за вычетом налогов, в юрлица и СПД — без вычета, так как сами платят все положенные сборы», — говорит начальник управления внешних каналов продаж «Альфа-Банка (Украина)» Андрей Бурмак.

ИДЕМ НА МАКСИМУМ

На определенном этапе любой агент зайдет в тупик и остановится в развитии. Помочь смогут тренинги, проводимые банками и страховыми компаниями — там запросто могут подкинуть пару новых идей. Например, если агент работает с отдельными физлицами, то можно попробовать выходить на оптовые продажи. Как вариант, можно, например, договариваться с учителями школ, чтобы продавать страховки на детей и делиться комиссионными. С такими же предложениями можно выходить на автосалоны (продажа автостраховок), жэки и общества владельцев многоквартирных домов (страховки на жилье) и т.д. Если агент уже не справляется с имеющимися объемами, он может создать свою группу агентов и нанимать подчиненных, которые будут помогать в продажах.

ПЛЮСЫ И МИНУСЫ

Cвободный график работы

Возможность совмещать основную работу с продажей депозитов-карточек и страховых полисов

Карьерный рост — активным агентам иногда предлагают занять имеющуюся вакансию внутри банка или страховой компании

В теории доход не ограничен (больше продавай — больше зарабатывай)

Отсутствие фиксированной зарплаты

Отсутствие соцпакета (отпуска, больничных, в том числе в случае болезни ребенка);

Нет гарантий стабильного трудоустройства, то есть в любой момент банк или страховая компания могут свернуть или ограничить продажи своих услуг через агентов;

Комиссионный доход от продажи банковских и страховых услуг облагается налогами.

ЛИЧНЫЙ ОПЫТ

«Я подался в страховые агенты не от легкой жизни, — рассказал нам киевлянин Сергей. — Работаю в финансовом департаменте одной из госструктур, так что можете представить, какая у меня зарплата и как на нее можно прожить в столице. Так что страхование — это моя подработки. Я продаю страховки уже четвертый месяц. Например, за октябрь продал несколько полисов «автогражданки», 2 страховки на квартиры, застраховал один дом. Общая стоимость страховок около 3000 грн. — это был мой план, так что я получил положенные 20%, то есть 600 грн. Вроде немного, но и потратил на это в общей сложности не больше 2 дней. А вот мой коллега, тоже агент, со страхования только и живет, и он на авто-КАСКО за октябрь получил больше 10 тыс. гривен», пишет UBR.