Сергей Сароян – основатель проекта Рerformance management, предприниматель и бизнес-эксперт. На протяжении многих лет к нему обращаются большие компании со всего мира для помощи в оптимизации отдела продаж и при расширении бизнеса. Его клиенты – это погрязшие в операционной деятельности управленцы, которые желают минимизировать свое вовлечение в рабочие процессы и настроить эффективную систему контроля. Благодаря его непосредственному участию многие международные компании достигли значимых показателей и выросли в несколько раз. Сегодня Сергей Сароян делится своим опытом и рассказывает, в чем суть его уникального подхода. 

Что такое performance management? В чем, на ваш взгляд, уникальность этого подхода в сравнении с другими?

Данный проект основывается на моем личном опыте предпринимательства, который составляет уже более 15 лет. Мои клиенты из разных стран Европы и Азии, привлекали меня как к построению бизнеса с нуля, так и для организации различных процессов. В первую очередь, это налаживание работы отделов продаж и подбор персонала. Я прошел все процессы в бизнесе самостоятельно, руководил и наблюдал за тем, как мои действия дают желаемый для бизнеса результат, много учился, посещал тренинги, читал. Все это сформировало в некую систему мое виденье того, как должен функционировать бизнес. На сегодняшний день я чувствую, что могу данный опыт передать и помочь другим предпринимателям.

В чем уникальность подхода – в том, что я не учу руководителей и менеджемент, как что-то делать. Нет. Подход заключается в том, что я сам, общаясь с руководителями и собственниками бизнеса, оцениваю проблематику и внедряюсь в само предприятие. Бывает, на позиции коммерческого директора, бывает на позиции директора по продажам, бывает на позиции заместителя генерального директора. Это помогает существенно разгрузить руководителя, дать ему возможность посмотреть на бизнес-процессы со стороны и настроить эффективную систему контроля.

С каким запросом вам чаще всего приходится сталкиваться, как специалисту? К чему обычно стремятся ваши клиенты?

Конечно, основной запрос – это выход на делегирование своих полномочий по осуществлению операционной деятельности. Это проблема многих. Предприниматели стараются делать все сами и когда бизнес развивается, они не понимают, как им охватить весь этот масштаб, участвуя во всех процессах одновременно. И только системный подход, оптимизация, программы учета, дашборды и CRM позволяют выйти из этого замкнутого круга.

Частый так же запрос – оптимизация работы отдела продаж и увеличение его эффективности. Это скорее подбор и подготовка серьезного руководителя отдела продаж или коммерческого директора.

Но 80% проектов связаны, конечно, с тем, что собственник хочет делать что-то еще, но понимает, что погряз в управленческих процессах.

Система performance management выделяет особенную значимость роли руководителя в налаживании эффективности работы бизнеса. Какие уникальные задачи возлагаются на руководителя?

Важно, чтобы руководитель видел все контрольные точки бизнес-процессов, чтобы он выстроил эти точки, и смотрел на картину сверху, осуществляя рефлексию и не зашиваясь внутри оперативки. Очень важно выходить из этого состояния, смотреть на все, но при этом иметь контрольные точки, в которых стабильно ведется контроль. Так же руководитель должен серьезно относиться к своему персоналу – к людям, которые организовывают и отвечают за бизнес-процессы. Руководитель должен понимать, вникать, общаться с людьми, потому что без их вклада не получается ничего. Вот это я и считаю важнейшими задачами руководителя.

Какими качествами, на ваш взгляд должен обладать современный эффективный руководитель?

Я уже говорил и буду пропагандировать это все время – я за системность. Руководитель в первую очередь должен быть системным и дисциплинированным. Контролировать все бизнес-процессы, которыми он руководит, через контрольные точки, используя программы учета, или CRM, или различные дашборды. То есть, он должен стараться анализировать процессы, выходя за их рамки, и рефлексировать по ситуации. При этом оставаться человечным, думать о людях. Я не говорю, что выполнять их прихоти. Просто понимать и мотивировать быть вовлеченными в бизнес-процессы максимально.

Какие показатели на ваш взгляд следует всегда отслеживать руководителям разных звеньев бизнеса, чтобы система работала эффективно?

Важно чтобы у руководителей было четкое глубинное понимание и описание бизнес-процессов. Чтобы они были нарисованы в виде схемы. Внутри них – самые важные контрольные точки, которые нужно отслеживать. Обычно их 4-5. Зная эти реперные моменты в алгоритмах работы бизнеса и его отделов, руководитель будет понимать, что подкручивать, что исправить, как делегировать. Если вы отслеживаете какой-то один показатель, вы не будете понимать картину в целом, и тем более не выйдете на причинно-следственные связи. А чтобы понять более детально, вам не нужно знать все цифры, вам нужно знать контрольные точки, которые дают результат и каждые 2 дня их проверять. Руководителю сложно принять тот факт, что ему не обязательно участвовать во всех процессах и контролировать каждый показатель – в компании наверняка есть ответственные за это люди. Настоящая задача руководителя – наладить работу бизнеса таким образом, чтобы процессы проходили без его непосредственного участия, чтобы, занимаясь контролем у него еще оставалось время на стратегическое планирование и постановку новых целей для достижения новых высот.